B2B-kampanj gav 50 procent svar

Direktreklam business-to-business handlar sällan om att sälja något omedelbart. Syftet kan istället vara att etablera en kontakt eller kanske boka ett möte med en potentiell kund. Reklambyrån IK Stockholms kampanj för QlikTech är ett mycket lyckat exempel.

Mjukvaruföretaget QlikTechs stod för en tid sedan i begrepp att lansera QlikView, en produkt inom business intelligence. Reklambyrån IK Stockholm arbetade fram en DR-kampanj som skulle visa sig bli mycket framgångsrik: QlikTechs kunde boka in möten med hela 50 procent av mottagarna!
- När kampanjen gjordes var produkten hyfsat ny på marknaden så varumärkeskännedomen var ganska låg. Därför var ett av våra syften att bygga varumärket, säger Daniel Hofmann på IK Stockholm.

Eftersom QlikView är ett analysverktyg för företag som hanterar stora datamängder beslutade QlikTech och IK Stockholm att vända sig till de 500 största företagen i Sverige. Budskapet selekterades mot tre olika beslutsfattare i varje bolag: vd, ekonomichef och it-chef. Budskapet till it-chefen var: Vi behöver din hjälp.
- Vi sa till it-cheferna att vi behövde deras hjälp att förklara för resten av företaget att QlikView är ett bra analysstöd. Till vd skrev vi: Vi har bett dina kollegor om hjälp. Syftet var att skapa nyfikenhet och få de här nyckelpersonerna att ta kontakt med varandra. Vår erfarenhet är att beslut annars kan hamna mellan stolarna, säger Daniel Hofmann.

Eftersom utskicket bara omfattade totalt 1 500 adressater fick det i gengäld kosta lite mer per exemplar. Utskicket formgavs till en början som en stor vit mapp vilket fick någon på byrån att tänka på Beatles klassiker "The White Album".
- Det gav oss idén att formatera utskicket med ett lp-konvolut i plastficka. Idén stämde med varumärkesplattformen New Rules, som utgick ifrån att QlikView var en ny produkt på marknaden som gav helt nya möjligheter. Alltså kunde även marknadsföringen sticka ut och vara lite annorlunda, säger Daniel Hofmann.

Utskicket följdes upp av telemarketing inom några dagar med syftet att boka möten. Svarsfrekvensen överträffade alla förväntningar.
- Vi fick 50 procent bokade möten. Vi trodde inte det var sant. Kampanjen betalade sig snabbt.
- QlikTech fick omgående tio beställningar och ett stort antal säljprocesser inleddes, säger Daniel Hofmann.